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2021年1月9日 星期六

《科學減脂倡導者 —> 科學減脂推廣者》

作者:眭致遠 博士


改變世界減肥的方式,聰明吃、安心吃、健康瘦的過程

在過去的兩年間,我以「科學減脂倡導者」自居

但是在2021年,我將以更積極的態度,調整為「科學減脂推廣者」

進行減脂事業的兩年期間,有個很有趣的感覺,就是選項太多,為什麼別人要選擇我呢?

講出了許多差異化,但是好像會來找的就會來,不會來的還是不會來。這到底是什麼原因呢?

過往的我,是醫學專家,別人帶著問題來找我,所以我無須主動尋求業務。

所以我的減脂事業,也是以相似的方式經營,打著減脂專家的招牌,等待有減脂需求的來找我幫忙。

於是現在的學員,主要都是減脂成功學員的朋友,轉介過來的,屬於信任感比較高的一群人。

而陌生客戶,經常會在諮詢之後,就消失無蹤,通常不知道原因是什麼。並不會有明確的拒絕原因。

想要知道怎麼解決這樣軟釘子,於是在得知拒絕處理的課程,第一時間就手刀報名了。

一談就贏、銷售贏家、拒絕處理一班

課程中讓我理解幾件事情:

1. 不主動跟進,原來是客戶會討厭的事情
光是在作業期間,大家分享拒絕/被拒絕的理由時,就提到沒主動跟進的人,就直接打槍。在上課時,九個讓客戶不開心的原因,不主動跟進也是其中一項。這讓我知道我不跟進,並不是給客戶空間,不給他壓力,而是讓他不開心,不想跟我交易的一個原因。

2. 讓他說出明確的拒絕原因
客戶心中有未被解答的疑慮、需要確認有沒有更好優惠、沒有採購意願。這三種是最常遇到的情況,跟進處理,讓他說出核心問題。吃軟釘子的情況,無法得到更多訊息,要再深掘被拒絕的原因,才能做出調整。

3. 得到拒絕原因時,分清楚是什麼類型的問題
更明確的得到問題,例如:你的服務好貴,我今年預算用完了,我不覺得這個對我有效。。。釐清對方的問題是落在那個範疇,人、服務、錢、時間或是其他。

4. 拒絕處理的步驟
傾聽—>釐清—>確認—>回應。用這四步驟,確認清楚對方講的問題虛實,以及核心問題。

5. 提出解決方案
-找出所有可能被拒絕的理由
-針對理由設定因應方案
-開發銷售工具
-沙盤推演、練習、修改
-找難纏客戶實地測試
-再修改
-應用在工作上、定期分享討論

6. 讓客戶感受到物超所值
-讓他感受到服務是划算的
-很簡單的能理解我的好
-過去投入的努力不會白費
-使用我的服務是安全風險低的

在上完課之後,我由「科學減脂的倡導者」,調整一下更積極主動的名號,「科學減脂的推動者」。這個推動者,是積極主動的跟進,找到被拒絕的核心理由,並踏實的四步驟解決拒絕問題。更加積極的改善全民脂肪造成的肥胖問題。

適合人群:
-健檢紅字很多,覺得身體比去年更差的人
-產後肥胖回不去的人



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